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同輝學院:銷售經驗分享會

網站編輯:浙江同輝紡織股份有限公司 │ 發布時間:2019-08-21 

2019年5月17日19時,我司在總公司三樓大會議室召開了“銷售經驗分享會”,分享者為我司總經理兼工會主席盛國良。

他先與我們分享了兩次銷售經歷:

1、齊齊哈爾48天

當時是1991年,同輝還叫“芝村印染廠”,廠里的產品是真絲綢緞、梭織布、人造棉之類,大多銷往我國“東三省”。

當時不論是通訊還是快遞運輸服務都不像如今這么發達,做貿易很不便利。盛國良等一干銷售員,只好自己背著一大包產品,坐著慢吞吞的綠皮火車去東北做營銷。

在一次營銷活動中,客戶看中了我們一款“印花人造棉”產品,下了訂單,接到訂單公司就給客戶發了五萬元的貨。由于電話還沒有普及,且效果并不穩定,盛國良只能到郵電局拍了一份電報到客戶公司,告知貨已發出,注意查收。

過了段時間,他收到客戶公司的回電(電報),說貨已收到,無力付款。這就是通訊不暢帶來的問題。可是貨已發出,不能錢貨兩空,他只得收拾行裝,孤身前往東北收款。

這一趟是坐飛機去的,先從杭州飛往哈爾濱,再由哈爾濱轉火車往內蒙古齊齊哈爾。讓他高興的是在飛機上交到了朋友,凌晨兩點,他和新朋友隨著這架晚點了數小時的客機降落在哈爾濱機場。冬天零下三十度的哈爾濱寒意逼人,夜幕之中幾乎難辨東西,對于人生地不熟的異鄉人而言簡直寸步難行,新朋友看出了他的困難,便讓來接自己的車子,把盛國良送到了火車站,這就是“多個朋友多條路”的道理吧。

兩人惜別,天還沒亮,也無處可去,盛國良只得在車站徘徊,但此時他心中并無雜念,只一心惦記著收款的事。好容易捱到天明,他買了最早一趟火車票,往齊齊哈爾趕。

到達客戶單位,盛國良首先調查清楚客戶單位確實資金周轉困難,只能將產品作退貨處理。可是客戶單位并沒有安排人手幫他退貨,他便想辦法借來一輛板車,每天自己一個人打包產品,再用板車運往火車站,每一趟都要花一個多小時的時間。

第48天,歷盡滄桑的盛國良運完最后一車產品,將板車送還給原主,并對原主千恩萬謝,而后帶著客戶單位開出的一萬多元的貨款支票,踏上了歸程。

在這48天里,他與公司、同事和家人失去了聯系,幾乎生死不知,其間的苦楚難以言說,但他還是憑著堅韌不拔的意志和決心,追回了貨物和部分貨款,為公司挽回了損失。

2、大連落淚

盛國良做銷售的那些年,經常出差去大連,在大連有很重要的客

戶關系。但是嘉興和大連,鄉音有別,存在一定的溝通障礙,還因此鬧過笑話。大連這些年,讓他最難忘的,他最難忘的是一次質量問題。

那天大連的客戶跟他說產品質量有問題,做出來的風衣不能穿,所以貨款不給了。他連忙趕到工廠,將用我公司面料制成的風衣試穿了一下,發現部分成衣果然呈現“陰陽面”的情況,但是客戶不給貨款我司是無法接受的。

盛國良努力與客戶協商,但是幾次協商都無果,他幾乎到了懇求的地步,但客戶還是鐵石心腸,他想到如此一來無顏再回公司,不禁潸然淚下。這恐怕也是盛國良平生少有的落淚時刻,“男兒有淚不輕彈,只因未到傷心處”,看到這一幕,縱使客戶心如鋼鐵也為之動容,

第二天客戶主動來到他住處安慰他,并送來了130萬貨款。

130萬現金,一捆捆裝進袋子,盛國良也不畏懼,一肩扛了回來。

3、以發展為本

分享完這兩次經歷后,盛國良跟大家談到,現在做銷售可比當年方便多了,不論是通訊還是物流,銷售員可以坐在辦公室里搞定很多事情,而且大家的普通話甚至英語都很流利,不會存在語言溝通障礙,眼下的環境和平臺是值得大家珍惜的。

他提醒大家,雖然很多事情不用動手,比如裝卸貨物(當年都需要銷售員自己裝卸),但有些方面還需要業務員親力親為,特別是要關注產品的質量問題,產品質量的問題,才是真正能讓業務員掉眼淚的問題,不了解這個,就難以給客戶滿意的交待,就難以得到客戶信任,也失去了談判的資本,業務就做不下去,這到什么時候都是一樣的。

他還鼓勵年輕的銷售人員要謀發展,不能一味躲在父母的“樹蔭”下,要多學習,要敢于接受新事物,敢于把握機會,不在原地踏步,做行動上的強者。

誠然,在這個時代,我們銷售人員不再為一些外在條件所困,如通訊、物流、語言甚至是時空,困住我們的卻往往是一些內在的因素,我們似乎缺失了老一輩人對待工作的那份誠意和打拼事業的那份決心,這些都只有在老一輩的奮斗故事里我們才能感受到,盛國良的分享剛好給我們補了這一課。


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